当客户说别家比你们便宜,顶尖销售教你这么说更容易签单,附话术

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jonwel
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2020年3月19日14:05:15 评论 1524字阅读5分4秒

你好,很高兴你能在乱象丛生的网络信息中打开《销售这么说才能快速赚钱签单》专栏。

本专栏课程采用“真实场景回顾+客户行为分析+错误讲解+正确做法分析+优秀话术参考”哈佛商学院的5维模型进行讲解。

这节课继续进入《销售这么说才能快速赚钱签单》专栏讲解:

销售这么说才能快速赚钱签单

“别家店产品跟你家差不多,但价格比你家便宜。”

这样的客户异议,很多销售见过不少,顾客购买前货比三家的消费心理也可以理解。

但我们很多销售员,却不知道如何正确回复“别家价格比你家便宜。”这类的客户异议。

【常见的4种错误应对:】

错误1:是吗?可是产品不一样!

错误2:不是一个档次!我们的产品质量明显要好。

错误3:价格差别不大的。

错误4:你不能只看价格啊,还要看产品质量、做工各方面的。

销售这么说才能快速赚钱签单

很多销售员都会犯上面的错误,错误1的回答,等于没说,到底哪里不一样没有阐述;错误2的回答,会让客户觉得你在故意贬低同行,不仅没有说服力,还会认人觉得你职业修养不行;错误3的回答,则让客户认为你默认了价格贵,但又不给出为什么贵的理由;错误4的回答,则让顾客觉得你在对他进行说教,我们很多销售犯这个错误的却是最多的。

【客户行为分析:】

首先我们应该分析顾客为什么这么说:

常见的一种是客户确实认真对比过几家同行的产品,而且对我们的产品稍感兴趣,此时这么问,是希望我们销售员能给他一个值得买的理由,这时如果销售的回应说中客户了,那么购买就变得水到渠成。

还有一种就是客户讨价还价惯用的套路,目的就是希望给他优惠。

销售这么说才能快速赚钱签单

【正确处理方法:】

对于第一种客户,我们销售应该明确知道其他同行的产品,然后从中找到突显我们自己产品的卖点优势,所以接下来的销售工作就变得更有目标和方向了。想法设法让客户感受到你们和对方的优势所在,告诉客户为什么购买你们的理由。

要想签单,我们销售首先应该把自己脑中为什么需要购买产品的理由,传达给客户,通过话术沟通让客户认可你的购买理由,而不是一上来就把手伸向客户的口袋。

其实研究发现,客户可以承受1.5倍的预算价格,简单讲就是差价超过50%,用户如果觉得合适也会买单的。所以我们销售员根本没理由觉得价格比别家高,客户就不愿意购买了。

顾客越是拿我们的价格和同行比较时,销售人员越应该通过专业的话术沟通,让顾客信赖你。首先不要取贬低同行,这样没有任何好处只会降低你在客户心目中的印象。其次一定要让客户觉得你很专业,很多时候销售处理问题的专业能力比问题本身更重要。

一般遇到客户说“我们的价格比别家贵”时,具体应该这么做:

(以下成功话术内容更有价值,即学即用)

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匿名

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