指望降价提升销售额?不靠谱!你忽略了需求弹性的存在!

jonwel 课程专题评论1字数 588阅读1分57秒阅读模式

一做活动就想着降价促销!

销售额=单价*销量

可能你价格降了,销量是上去了,但最后销售额反而还没平时高!

那到底要不要降价?降价拉动了销量,但损失了客单价,该如何权衡呢?

这里我们就需要引入一个新的概念:需求弹性。

什么是需求弹性?

市场上随着商品价格的变化,在不同程度上影响了商品的销量,价格和销量两者之间的动态关系,我们可以称为需求价格的弹性关系,又称需求弹性。

稍微拗口一点的说法就是,商品的需求量对于其价格变动所做出的反应

 

如果说随价格变化,商品的销量受到很大影响,我们可以认为用户对该商品价格敏感,需求的弹性变化大。一般存在日用品中,比如超市打折降价,你会选择囤点大米油盐等。

反之,随价格变化,销量影响不大的,说明对价格不敏感,需求弹性小。即使涨价消费者也需要购买,比如水电费。

 

如何判断需求弹性大小?

一看是否刚需?二看是否可替代?

 

需求弹性理论的商业运用:

记住两点,

第一,如果产品需求弹性大,消费者对价格敏感,可以通过降价,刺激需求量,也就是薄利多销;反之,可以通过物以稀为贵的方法,采用涨价的方法提升客单价。

第二,如果你所在市场,竞争激烈,周边对手都在价格战,那你最长久稳定的做法,则是通过产品创新或者服务创新或者提升产出效率,进行差异化竞争,提升用户体验,增强品牌附加价值。

想办法降低商品的需求弹性,让用户减少对价格的敏感,增升用户对你产品的依赖性,此时你就有了定价权。

 

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